På marknaden i Särna tittar Ann Klensmeden på kunden som tvekar om hon ska köpa hantverksost. Ann ler och plockar fram några av sina slagfärdiga kommentarer. Nu när hon har fyllt 70 drömmer hon om att minska antalet marknadsdagar till 50 per år. 
– De andra 200 dagarna har jag anlitat knallar som säljer min ost på marknader. Nu skulle man kunna tro att sälja ost är Anns främsta syssla, men det är att göra ost som blivit hennes livskall. Åsbergets Gårdsmejeri har fram till nu haft egna mjölkgetter och dessutom köpt in både get-och komjölk.
– Från och med 2026 är getterna enbart landskapsvårdare och gårdssmycken eftersom även all getmjölk köps in, berättar Ann. 

Ostsortimentet från Åsbergets Gårdsmejeri är rikligt och inkluderar klassiker som Vit Caprin och Getmese men också ostar som de är i princip ensamma om som Vålåloffen, den jämtländska kittost som uppfanns på 1950-talet. 

Mixar fakta med humor

Efter drygt fyrtio år som ostknalle har Ann utvecklat en användbar vokabulär där hon mixar ostfakta med personliga kommentarer och lite humoristisk knallejargong.  
– Man ska ge alla kunder något, inte för mycket information och inte för lite, men gärna personliga tips. Om någon tycker att osten blir för dyr så väljer vissa kunder en mindre ostbit och andra förstår hur mycket jobb det ligger bakom. Och ibland säger jag: ja, det är billigare att köpa en get …
Att pruta och ge rabatt är inget för Ann.
– Däremot försöker jag förmedla att kunden gjort ett bra val som har hittat våra kvalitetsostar och nu har en fin ostbricka att bjuda på. Jag varierar det jag säger, dels blir jag less på mig själv om jag säger samma, dels finns det så många olika saker att berätta om ost.
Att Ann älskar att vara på marknader går inte att ta miste på, men naturligtvis tycker hon även att det lönar sig.
– Det lönar sig riktigt bra till och med, säger Ann. 

Når kunder på marknader

Åsbergets Gårdsmejeri ligger i skogen ett par mil utanför Bräcke i Jämtland. 
– Jag och mina produkter måste resa oavsett. Det är relativt få kunder som hittar dit, säger Ann, som valt marknader som sin främsta försäljningskanal. 
Under högsäsongerna på sommaren och innan jul säljs Åsbergets ostar på flera marknader samma helg. En hel del ost säljs av knallar som Ann anlitat.  
– Fördelen med att sälja på marknader är att man kan få ut stora volymer av produkten vid enstaka tillfällen och att man inte behöver betala mellanhänder. Naturligtvis kostar det också: utställaravgift, el till kylbilen och kyldisken, resa och övernattning. Och arbetstid. På inomhusmässor betalar man oftast flera tusen kronor per dag men på mindre festivaler och marknader runt femhundra kronor per dag. 

Förbereda och följa upp 

Efter en marknad skriver Ann upp hur vädret var, vilka förbättringar som hon ska tänka på, hur mycket som såldes och så vidare. Året därefter har hon något att gå på. 
– Innan man säljer på marknad första gången behöver man skaffa ett tält, en kyldisk, skyltar, fundera över regnskydd eller solskydd och hur man vill ge smakproverna till kunderna. 
Ann använder små träpinnar som ser ut som en åra och som kallas för omrörare, som hon lägger ostprovet på.
Ett bra boende är en förutsättning tycker Ann. Det finns knallar som sover i bilen men det är inget som Ann rekommenderar.
– Jag vill att säljaren ska förstärka vårt varumärke. Det måste inte vara en massa profilkläder men rent förkläde och sjalett brukar vi ha, säger Ann.
Hon rekommenderar alerthet gentemot kunderna, men inte för pushig stil. Om det är två som säljer så bör de inte prata så mycket med varandra och absolut inte ha en stol i ståndet. När man säljer så står man upp, så man måste hålla sig i form så att man orkar hela dagen.
– En del arrangörer är det bra att stämma av med strax innan och påminna dem om att elen måste vara framdragen till kyldisken innan marknaden öppnar exempelvis. Dialog med arrangören har många fördelar. Om jag vill komma tillbaka så vet jag var jag vill önska att ha ståndet och chansen ökar att jag får just den platsen.

Knallarna är kollegor

När man stått på marknad många år har man lärt sig hur man ska göra, men att kolla med någon annan innan man börjar är klokt. Ann med sina fyrtio år i branschen kan snabbt ge en lista över förberedelser, exempelvis att man behöver kassaregister och betalkortläsare. Du behöver ha kylbil och kyldisk om du har kylda livsmedel och du behöver ha märkta produkter och färdigpackad ost och ibland en våg. 
– Om man prismärker i förväg så behöver man inte vågen men vi brukar packa och märka ostarna i förväg och väga dem vid försäljning.
De andra som säljer på marknaden ser varandra i första hand som kollegor.
– Ibland måste jag säga till en granne som brer ut sig och hindrar mina kunder, men för det mesta har vi trevligt tillsammans och hjälps åt. Även om det är andra som säljer ostar så är det positivt, säger Ann som alltid lyckas hitta någon som kan hjälpa till att lasta kyldisken i och ur bilen.
– Förra sommaren fick en av mina anlitade knallar fel på kylan i kylbilen under juli och genast fick hon låna kylplats i en kollegas kylbil. Knallar är ett mycket hjälpsamt släkte.
Det finns ett par olika hemsidor där de flesta marknader i Sverige annonseras. Att hålla koll på dessa är en bra början, menar Ann. För att lista ut vilka marknader som är värda att åka på blev Ann inspirerad av en korvförsäljare som varit med länge.
– Jag tog rygg på honom och började åka på samma marknader. Han och jag har samma inställning till en del saker som att vi är lyckligt lottade som får se spännande platser, sälja prima produkter till trevliga kunder och samtidigt tjäna pengar.
Det är inte alltid de största marknaderna som är de bästa för Ann och hennes ostar.
– Det finns några små som jag gärna återkommer till. En liten marknad på en liten ort under en hemvändarvecka kan sälja förvånansvärt bra. Ibland frågar jag klädförsäljarna var de säljer bra och då väljer jag att åka till andra platser.

Vill inte ha bakläxa 

Som företagare vill man ligga steget före. Faktum är att marknadssäsongen börjar ett år i förväg med att man gör en marknadsplan och bokar marknadsplats och boende. På stora populära marknader som Jokkmokks vintermarknad är boendet en flaskhals. Om det är första gången du säljer så måste du meddela din kontrollant i god tid och se till att mobil försäljning finns inskrivet i ditt livsmedelstillstånd. Dessutom behöver man tänka igenom hur man kommer att sköta handhygien, rengöring av skärbrädor, kylning och så vidare.
– Sedan får man alltid vara beredd på att det kan komma inspektörer och som lagen bjuder har jag alltid med en kopia eller ett foto av mitt livsmedelstillstånd från Livsmedelsverket och det har de andra som säljer min ost också, säger Ann. 
Hon har också lärt sig hur inspektörer beter sig.
– Om det kommer en väldigt tystlåten kund och köper en ost och är noga med kvittot, så är det mycket möjligt att det är en inspektör från Skatteverket som kollar att vi har kassaregister som ger rätt uppgifter på kvittot. Det är lika bra att göra saker rätt från början, man vill undvika att få bakläxa av inspektörerna. 

Kunden bjuds på världspremiär

Till marknaden i Särna har Ann återvänt några gånger och flera kunder har sett fram emot att fylla på sina kylskåp med ostprimörer. De har tur för till denna marknad har Ann tagit med nästan hela sitt ostsortiment. Enbart blåmögelostarna är sju sorter. Vålåloffen som är en ko-ost är hon ensam i Sverige om att göra. En kund lämnar Ann med fullproppad ostkasse med både planerade och spontanköpta ostar. Det finns mycket att botanisera i både i ostdisken och i Anns ordförråd med säljargument. 
– Den här osten har världspremiär idag, den har inte ens fått sitt namn. Vad tycker du att den ska heta, frågar Ann en kund och räcker fram ett smakprov. Kunden har redan efterfrågat en av Anns blåmögelostar och önskat att hitta den sort de köpte förra året.
De kunder som tycker att det är dyrt med hantverksostar brukar välja en mindre ostbit och sedan vara nöjda med att någon annan tar hand om getterna, mjölkar dem och odlar deras foder. När kunden börjar fundera över alla moment som återstår när man fått tag i getmjölken, innan det blir smakrik ost, så känns osten både smakfull och prisvärd. 
– Nu slipper du köpa en get, säger Ann och skrattar, när en kund handlat klart.

Fem marknadstips från Ann

• Var tydlig med exponering och skyltar. Även när det är kö behöver nya kunder se vad som säljs.
• Bjud på smakprover på begäran. Även till barn. Om barnet gillar osten så köper ofta föräldrarna. 
• Glöm inte bort merförsäljningen: Vill du inte köpa en burk salladsost också?
• Ta med godkännandet av livsmedelansläggningen. 
• Satsa på två kortläsare om du tror att du kommer att ha många kunder.